コーヒー販売業者の商品カタログは、仕入先の価格表をそのままコピーしたものではありません。仕入先の商品すべてを販売するのではなく、地域で実際に継続的に購入される商品コードのみを在庫として保管します。在庫コードが多すぎると、在庫に資金が拘束され、賞味期限が近い商品が積み上がってしまいます。逆に在庫が少なすぎると、顧客が別の仕入先を探さなければならなくなり、注文を失うことになります。この記事では、地域需要に基づいて商品構成を選択する方法、最適な商品コード数を決定する方法、ABC分析を実行する方法、そして商品コードを削減するタイミングを知る方法について解説します。
1. コーヒー販売業者向け製品カタログの作成はどこから始めればよいか？
出発点は価格表ではなく、倉庫周辺の顧客マップです。各グループをリストアップし、数量を推定します。フィルターコーヒーを使用する従来のコーヒーショップは、濃い味を好むことが多く、キログラム単位で購入し、毎週定期的に購入します。エスプレッソショップは、バッチごとに安定したエスプレッソの供給を必要とし、焙煎日を気にします。テイクアウト店やバブルティーショップは、ブレンドドリンクのベースとしてコーヒーを使用するため、苦味が強く、手頃な価格の品種を好みます。食料品店やミニスーパーマーケットは、ラベルが完全に貼られ、賞味期限が長い小分けパッケージを必要とします。オフィスや工場は、フィルターコーヒーまたはインスタントコーヒーを箱で購入します。実践的なアプローチは、最初の2週間で受けたすべての質問を記録することです。在庫していない商品に関する質問も含め、市場が何を伝えているかを把握することが重要です。このデータに基づいて作成された製品カタログは、直感やサプライヤーのアドバイスに基づいて作成されたカタログよりも常に正確です。
2. 製品コードを確定する前に、地域別の需要調査を実施する
最初のバッチに投資する前に、1週間かけて、サービス提供予定範囲内の少なくとも30の小売店を調査してください。各店舗に対して、次の5つの簡潔な質問をしてください。1か月あたりの消費量は何キログラムか、どのようなフレーバープロファイルを使用しており、どのように調理しているか、1キログラムあたりの現在の価格はいくらか、どのようなパッケージが最も便利か、そして現在のサプライヤーに対する最大の不満は何か。最後の質問は、通常、最も価値のある情報が得られます。なぜなら、配送の遅さ、バッチの品質のばらつき、不良品の返品ポリシーの欠如など、あなたが埋めることができるギャップを示しているからです。調査後、各フレーバープロファイルとパッケージごとの総生産量を計算してください。総需要の5%未満を占めるグループについては、一時的に注文を保留し、データを記録してください。この方法により、最初のバッチは実際の市場需要に基づいて作成され、サプライヤーを探すために自己資金を費やす必要がなくなります。
3. カタログにおける役割別の製品グループ構成
健全な商品ポートフォリオには、常に4つの明確な役割があります。リードグループは、人気があり、価格競争力があり、よく知られた商品で構成され、顧客を呼び込み、維持するために使用されます。このグループは売上の約35～40%を占めますが、利益率は低めです。主要収益グループは、顧客が継続的に購入する中価格帯の商品で構成され、売上の約30%を占め、中程度の利益率を持ち、キャッシュフローの基盤となります。高利益率グループには、特製商品、カフェの好みに合わせたカスタムロースト、ギフトセットなどが含まれ、売上の約20%を占めるだけですが、利益の大部分に貢献する可能性があります。防御グループは残りの部分を占め、砂糖、クリームパウダー、紙コップなど、顧客が他店で購入しないようにするためだけに保管する商品が含まれます。重要なのは、在庫にある各商品が特定の役割に属していなければならないということです。役割を定義できない商品は、ほぼ間違いなく販売中止する必要があります。
4. 売れ筋商品と高利益率商品のバランスを取る
多くの小売業者は、商品カタログが売れ筋商品ばかりで構成されているために行き詰まっています。カートは常に満杯で、売上は好調ですが、月末にはほとんど何も残っていません。逆に、高利益率商品ばかりのカタログは、顧客がそれらの商品に馴染みがなく、価格がその地域の通常の価格帯を超えているため、非常にゆっくりと売れていきます。解決策は、両方のグループを1つの注文にまとめることです。レストランに標準商品を納品する際に、高利益率商品の250gサンプルを同梱し、オーナーに1週間試用してもらい、滞在時間の長い顧客グループに販売してもらいます。具体的な目標を設定します。毎月、総売上高に占める高利益率商品の割合を1～2パーセントポイント増加させます。これを追跡する簡単な方法は、個々の商品を見るのではなく、注文全体の平均粗利益を計算することです。なぜなら、8%の利益率で顧客を惹きつける商品と30%の利益率の商品を含む注文は、標準商品のみで構成された注文よりもはるかに優れたパフォーマンスを発揮するからです。
5. レストラン向けおよび小売顧客向けの包装基準を選択する
不適切な包装は、良質な製品を台無しにする可能性があります。フィルター式またはエスプレッソ式のコーヒーマシンを使用するコーヒーショップは、計量しやすく開封時の無駄を減らすため、通常500gまたは1kgの袋で購入します。5kgの袋は、月に20kg以上使用する店舗にのみ適しており、小規模な店舗では、コーヒーがなくなる前に香りが失われてしまいます。食料品店の小売業者は、店主が安心して陳列できるよう、ラベルが完全に貼られ、賞味期限が長い100gから250gのパッケージを必要とします。オフィスやオンライン小売業者は、フィルターバッグ、箱入りのインスタントコーヒー、または逆止弁付きの250gの袋を好みます。原則として、各好みは初期段階で最大2つの包装サイズにする必要があります。各サイズごとに個別の在庫アイテムが作成されるためです。1人の顧客にサービスを提供するためだけにカートン全体を購入する必要がないように、各サイズの最小注文数量についてサプライヤーに直接問い合わせてください。
6. 在庫の滞留を避けるための最適なSKU数
商品コードの数は、希望する在庫数ではなく、予算に基づいて決定する必要があります。簡単な計算式は、在庫予算を各商品コードの最低在庫額で割ることです。在庫予算が1億2,000万ベトナムドンで、各商品コードが1サイクルで約600万ベトナムドン売れる必要がある場合、商品コードは20個程度に抑えるべきです。同じ予算で40個の商品コードを輸入すると、どの商品コードも品薄になり、顧客が必要とする時に常に在庫切れになってしまいます。初期段階では、地区や郡を対象とする販売店の場合、15～25個の商品コードが妥当な範囲です。各商品コードに最低基準を設定します。例えば、各コードは総売上高の最低3%を達成するか、四半期に少なくとも5人の異なる顧客に販売する必要があります。基準を満たさない商品コードは、単に気に入ったからといって自動的に在庫として保持されるのではなく、監視リストに入れられます。
7. ディーラー製品ポートフォリオのABC分析
ABC分析は、ポートフォリオの真実を明らかにする最も迅速な方法です。その方法は次のとおりです。各銘柄の過去90日間の収益をエクスポートし、降順に並べ替え、累積収益をパーセンテージとして計算します。グループAは、収益の約70～80%を占めるパフォーマンスの高い銘柄で構成されますが、通常は全体の約20%にすぎません。グループBには、次にパフォーマンスの高い銘柄が含まれ、約95%に達します。グループCは残りのグループで、多くの場合多数ありますが、貢献度はわずかです。各グループへのアプローチは異なる必要があります。グループAの銘柄は在庫切れにならないようにし、より高い安全マージンを維持し、在庫を毎週チェックします。グループBの銘柄は通常のレベルで維持する必要があり、グループAにアップグレードする候補を見つけることもできます。グループCの銘柄は、ほとんどが「デッドマネー」であるため、注意深く精査する必要があります。収益ではなく粗利益に基づいてABC表を作成します。売上は低いが、1か月間維持される銘柄が見つかることがよくあります。
8. ABCと需要安定性を組み合わせて在庫を設定する
ABC はどのコードが重要かを示しますが、予測しやすいコードは特定しません。各コードに、月ごとの生産変動のレベルに基づいて文字を割り当てます。X は、月ごとの変動が小さい安定した需要を表します。Y は、年末のギフトアイテムの急増など、明確な季節性を表します。Z は、少数の大口顧客に依存する不規則な需要を表します。これら 2 つのアプローチを組み合わせると、非常に明確な在庫ポリシーが得られます。コード AX は、十分な安全在庫を備えた定期的な固定スケジュールの注文が必要なアイテムを表します。コード AZ は重要ですが、予測が難しいため、確定した注文または大口顧客との事前合意済みの配送スケジュールに基づいて注文するのが最善です。コード CZ は、在庫を保有せずに、ほぼ常にカスタム オーダーベースで発注する必要があります。この双方向の分類は、高い注文履行率を維持しながら、在庫に拘束される資本を削減するのに役立ちます。
9. 新しいコードを追加するタイミングと、不要なコードを削除するタイミング
感情に基づいて意思決定をしないように、事前に基準を設定してください。製品は、90日以内に以下の基準を満たした場合、段階的に廃止する必要があります。設定したしきい値を下回る売上、120日を超える在庫、1人または2人の顧客のみ、ポートフォリオの平均よりも低い粗利益。製品を段階的に廃止する場合、すぐに廃棄するのではなく、契約で許可されている場合は、バンドル販売またはサプライヤーとの交換を通じて徐々に販売してください。逆に、少なくとも月に5件の顧客からの問い合わせがある場合、または大口顧客が在庫コストを賄うのに十分な量を約束している場合は、新製品を追加する価値があります。最適な運用原則は、1つ追加して1つ削減することです。新製品を導入するたびに、Cカテゴリから1つの製品を削除します。これにより、サプライヤーからの新製品リリースごとに製品数と在庫が膨れ上がるのではなく、管理された状態を維持できます。
10．カタログレビューのスケジュールと当面のタスク
ポートフォリオは一度作成して放置するものではありません。2 つの固定レビュー サイクルを設定します。月次サイクルは、どの商品が在庫切れで注文を失っているか、どの商品が有効期限が近づいているか (ライフサイクルの 3 分の 1 未満)、どの商品に新規顧客からの問い合わせがあるかなど、迅速なチェックを行うためのものです。四半期サイクルは、売上と粗利益の両方に基づいて ABC テーブルを完全に再作成し、顧客リストと比較して、主要な顧客がポートフォリオ構造を乱していないかどうかを確認するためのものです。今週完了すべきタスクは 3 つのステップで構成されます。ステップ 1: 90 日分の売上データをエクスポートし、スプレッドシートを使用して ABC テーブルを作成します。ステップ 2: 前述の 4 つのグループに従って各アイテムに役割を割り当て、明確な役割のないアイテムを赤で強調表示します。ステップ 3: 最も売れ行きの悪い 3 つのアイテムを選択して清算セールを計画し、来月の試用オファー用に有望な 2 つのアイテムを選択します。