咖啡分销商的产品目录并非供应商价目表的简单复制。您无需销售供应商的所有产品；只需储备您所在区域实际持续购买的产品代码即可。库存过多意味着资金被积压在库存中，临近保质期的库存也会堆积；库存过少则会导致客户流失，因为他们不得不寻找其他供应商。本文将指导您如何根据区域需求选择产品组合，确定最佳产品代码数量，进行ABC分析，以及何时应该削减某个产品代码。
1. 如何着手制作咖啡分销商产品目录？
出发点并非价格表，而是仓库周围的客户群体。列出每个客户群体并估算其需求量：使用滤泡咖啡的传统咖啡店通常偏爱浓郁口味，按公斤采购，并且每周定期进货；意式咖啡店需要稳定的意式咖啡供应，并且关注烘焙日期；外卖店和奶茶店以咖啡为基底制作混合饮品，因此他们偏爱口感略苦、价格适中的咖啡；杂货店和小型超市需要小包装、标签完整且保质期长的咖啡；办公室和工厂则采购盒装的滤泡咖啡或速溶咖啡。务实的做法是记录前两周收到的所有咨询，包括那些关于你目前没有库存商品的咨询，因为这些才是市场的真实写照。基于这些数据构建的产品目录总是比基于直觉或供应商建议构建的目录更加准确。
2. 在最终确定产品代码之前，进行区域需求调查
在投资第一批产品之前，花一周时间对目标服务范围内的至少 30 家零售店进行调研。针对每家零售店，询问五个简明扼要的问题：他们每月消耗多少公斤产品？他们使用哪种口味？如何制作？目前的每公斤价格是多少？哪种包装对他们来说最方便？他们对现有供应商最大的不满是什么？最后一个问题通常能提供最有价值的信息，因为它指出了你可以弥补的不足之处，例如交货慢、批次质量不稳定或缺乏针对缺陷产品的退货政策。调研结束后，计算每种口味和包装的总产量；对于需求量低于总需求量 5% 的产品，暂时停止订购并记录数据。这种方法可以确保你的第一批产品是基于实际市场需求而生产的，而无需你花费自己的资金去寻找供应商。
3. 按产品目录中的角色划分的产品组结构
一个健康的商品组合始终包含四个不同的角色。主导类商品由广受欢迎、价格合理、知名度高的商品组成，用于吸引顾客并维持客流量；该类商品应占销售额的35%至40%左右，但利润率较低。主要收入类商品由顾客持续购买的中档商品组成，约占销售额的30%，利润率适中；这构成了现金流的支柱。高利润类商品包括特色商品、根据咖啡馆口味定制的咖啡豆或礼品套装，仅占销售额的20%左右，但却可能贡献大部分利润。防御类商品则占剩余部分，包括一些你保留下来仅仅是为了防止顾客从其他地方购买的商品，例如糖、奶精或纸杯。重要的是，库存中的每件商品都必须属于一个特定的角色；任何你无法定义其角色的商品几乎肯定需要停售。
4. 平衡畅销商品和高利润商品
许多零售商陷入困境，因为他们的产品目录只包含畅销商品：购物车总是满满的，销售额也不错，但到了月底，几乎就空空如也了。相反，如果目录只包含高利润商品，销售速度就会非常缓慢，因为顾客对这些商品不熟悉，而且价格也高于当地的正常价格范围。解决方案是将这两类商品合并到一个订单中。例如，在向餐厅配送标准商品时，附上250克高利润商品的样品，并请餐厅老板试用一周，以便向停留时间较长的顾客群体推销。设定一个具体目标：每月将高利润商品在总收入中的占比提高1到2个百分点。一个简单的追踪方法是计算整个订单的平均毛利率，而不是单独查看每个商品的毛利率。因为即使一个订单中包含一个毛利率为8%的热门商品和一个毛利率为30%的热门商品，其整体表现仍然会远胜于一个只包含标准商品的订单。
5. 选择餐厅和零售客户的包装标准
包装不当会毁掉好产品。使用滤泡式或意式咖啡机的咖啡店通常购买500克或1公斤装的咖啡，这样便于计量，开封时也能减少浪费；5公斤装只适合每月用量超过20公斤的店铺，而对于规模较小的店铺来说，咖啡还没用完就会失去香气。杂货店零售商需要100克至250克的包装，并要求标签完整、保质期长，以便店主安心陈列。办公室和线上零售商则更倾向于滤泡式咖啡、盒装速溶咖啡或带单向阀的250克包装。原则是，每种偏好在初期阶段最多只能有两种包装规格，因为每种规格都会构成一个独立的库存商品。请直接向供应商询问每种规格的最低订购量，以免为了满足一位顾客的需求而购买整箱咖啡。
6. 避免库存积压的最佳SKU数量
产品代码的数量应根据您的预算而非预期库存量来决定。简单的计算公式是：用您的库存预算除以每个产品代码的最低库存价值。如果您有 1.2 亿越南盾的库存预算，并且每个产品代码在一个销售周期内大约需要 600 万越南盾的销售额，那么您只需要大约 20 个产品代码。如果使用相同的预算导入 40 个产品代码，则每个产品代码都会供不应求，您会在客户需要时不断缺货。在初期阶段，对于服务于一个地区或县的经销商来说，15-25 个产品代码是一个合理的范围。为每个产品代码设定一个最低阈值；例如，每个代码必须至少达到总销售额的 3%，或者在一个季度内至少售予五个不同的客户。未达到阈值的产品代码将被列入观察名单，而不是仅仅因为您喜欢它们就自动保留在库存中。
7. 经销商产品组合的ABC分析
ABC 分析是揭示投资组合真相的最快捷径。具体方法如下：导出每只股票过去 90 天的收入，按收入降序排列，并计算累计收入百分比。A 组包含表现最佳的股票，约占总收入的 70-80%，但通常只占总收入的 20% 左右。B 组包含接下来表现的股票，约占总收入的 95%。C 组是剩余的股票，数量通常很多，但贡献微乎其微。对每组股票的处理方式必须有所不同：A 组股票绝不能断货；保持较高的安全边际并每周检查库存；B 组股票应维持在正常水平，您也可以从中寻找可以升级到 A 组的股票；C 组股票需要仔细审查，因为它们大多代表“死钱”。您可以创建一个基于毛利润而非收入的 ABC 表格；您通常会发现一些销量低但能维持整个月收入的股票。
8. 将ABC与需求稳定性相结合来设定库存
ABC 分类法指出哪些代码比较重要，但并未明确指出哪些代码易于预测。根据各月产量波动程度，为每个代码分配一个字母：X 代表需求稳定，各月波动较小；Y 代表季节性明显，例如年底礼品需求激增；Z 代表需求不稳定，依赖于少数大客户。结合这两种方法，可以制定非常清晰的库存策略。代码 AX 代表需要定期、固定周期订购并保持充足安全库存的商品。代码 AZ 虽然重要，但难以预测，因此最好根据已确认的订单或与大客户预先约定的交货时间表下单。代码 CZ 几乎总是应根据客户需求定制，无需持有库存。这种双向分类有助于减少库存占用资金，同时保持较高的订单完成率。
9. 何时添加新代码以及何时删除死代码
预先设定标准，避免情绪化决策。如果产品在90天内符合以下标准，则应逐步淘汰：销量低于设定阈值、库存超过120天、仅有一到两个客户、毛利率低于产品组合平均水平。淘汰产品时，不要立即丢弃；如果合同允许，可以通过捆绑销售或与供应商交换的方式逐步售出。相反，如果每月至少有五个客户咨询，或者大客户承诺的订购量足以覆盖库存成本，则值得增加新产品。最佳运营原则是“增减一”：每次推出新产品时，就从C类产品中移除一个产品。这样可以有效控制产品数量和库存，避免因供应商每次推出新产品而导致库存激增。
10. 目录审核计划和近期任务
投资组合管理并非一劳永逸，需要设定两个固定的审核周期。每月审核用于快速检查：哪些商品缺货导致订单流失，哪些商品临近保质期（生命周期不足三分之一），以及哪些商品收到新的客户咨询。每季度审核则基于收入和毛利润，对ABC成本表进行全面更新，并与客户列表进行比对，以查看是否有任何重要客户扰乱了投资组合结构。本周的任务分为三个步骤。第一步：导出90天的销售数据，并使用电子表格创建ABC成本表。第二步：根据上述四个类别为每个商品分配角色，并用红色标记任何角色不明确的商品。第三步：选择三个最疲软的商品进行清仓甩卖，并选择两个有潜力的商品作为样品，在下个月进行试销。