커피 유통업체의 제품 카탈로그는 공급업체의 가격표를 그대로 복사한 것이 아닙니다. 모든 제품을 다 판매할 필요는 없고, 해당 지역에서 실제로 꾸준히 구매하는 제품 코드만 재고로 보유해야 합니다. 너무 많은 제품 코드를 보유하면 재고에 자금이 묶이고 유통기한이 임박한 제품이 쌓이게 되며, 반대로 너무 적게 보유하면 고객이 다른 공급업체를 찾아야 하므로 주문을 놓치게 됩니다. 이 글에서는 지역 수요에 따른 제품 구성 선택, 최적의 제품 코드 수 결정, ABC 분석 수행, 그리고 제품 코드 재고 정리 시점을 파악하는 방법을 안내합니다.
1. 커피 유통업체 제품 카탈로그는 어디서부터 살펴봐야 할까요?
출발점은 가격표가 아니라 창고 주변의 고객 지도입니다. 각 그룹을 나열하고 예상 구매량을 파악하세요. 필터 커피를 사용하는 일반 커피숍은 진한 맛을 선호하고 킬로그램 단위로 구매하며 매주 정기적으로 구매합니다. 에스프레소 전문점은 배치별로 일관된 에스프레소 공급이 필요하며 로스팅 날짜에 민감합니다. 테이크아웃 및 버블티 전문점은 커피를 블렌딩 음료의 베이스로 사용하기 때문에 쓴맛이 강하고 가격이 적당한 커피를 선호합니다. 식료품점과 소형 슈퍼마켓은 라벨이 완벽하게 부착되고 유통기한이 긴 소포장 제품을 필요로 합니다. 사무실과 공장은 필터 커피나 인스턴트 커피를 박스 단위로 구매합니다. 실질적인 접근 방식은 처음 2주 동안 받은 모든 질문을 기록하는 것입니다. 재고가 없는 품목에 대한 질문까지 포함해서 말이죠. 그것이 바로 시장이 말해주는 것이기 때문입니다. 이러한 데이터를 기반으로 구축된 제품 카탈로그는 직관이나 공급업체의 조언에 의존한 것보다 훨씬 더 정확합니다.
2. 제품 코드 확정 전에 지역별 수요 조사를 실시하십시오.
첫 생산에 투자하기 전에, 목표 서비스 지역 내 최소 30개 소매점을 대상으로 일주일 동안 설문 조사를 실시하세요. 각 소매점에 다음 다섯 가지 질문을 간결하게 하세요. 월 소비량은 몇 kg인지, 어떤 맛을 선호하고 어떤 방식으로 조리하는지, 현재 kg당 가격은 얼마인지, 가장 편리한 포장 방식은 무엇인지, 그리고 현재 공급업체에 대한 가장 큰 불만 사항은 무엇인지입니다. 마지막 질문은 일반적으로 가장 가치 있는 정보를 제공합니다. 배송 지연, 제품 품질의 불균형, 불량품 반품 정책 부재 등 시장의 부족한 부분을 파악할 수 있기 때문입니다. 설문 조사 후, 각 맛과 포장 방식별 총 생산량을 계산하세요. 전체 수요의 5% 미만을 차지하는 그룹은 일시적으로 주문을 보류하고 데이터를 기록하세요. 이 방법을 통해 첫 생산은 실제 시장 수요에 기반하여 진행할 수 있으며, 불필요한 공급업체 탐색에 시간과 비용을 낭비하지 않아도 됩니다.
3. 카탈로그 내 역할별 제품 그룹 구조
성공적인 제품 포트폴리오는 항상 네 가지 명확한 역할을 수행합니다. 첫 번째는 인기 있고 가격 경쟁력이 있으며 잘 알려진 제품으로, 고객 유입을 유도하고 유지하는 데 사용됩니다. 이 그룹은 매출의 약 35~40%를 차지하지만 마진은 낮습니다. 두 번째는 주요 수익 그룹으로, 고객이 꾸준히 구매하는 중간 가격대의 제품이며 매출의 약 30%를 차지하고 마진은 적당합니다. 이 그룹은 현금 흐름의 핵심 역할을 합니다. 세 번째는 고마진 그룹으로, 특수 제품, 카페의 취향에 맞춘 원두 로스팅 제품, 선물 세트 등이 포함되며 매출의 약 20%를 차지하지만 잠재적으로 수익의 대부분을 창출할 수 있습니다. 마지막으로 방어 그룹은 설탕, 크림 파우더, 종이컵처럼 고객이 다른 곳에서 구매하는 것을 막기 위해 유지하는 제품들을 포함합니다. 중요한 것은 재고의 각 품목이 특정 역할에 속해야 한다는 것입니다. 역할을 정의할 수 없는 품목은 거의 확실히 단종해야 할 품목입니다.
4. 빠르게 판매되는 품목과 수익률이 높은 품목의 균형 유지
많은 소매업체들이 제품 카탈로그를 베스트셀러 품목으로만 구성하여 어려움을 겪고 있습니다. 카트는 항상 가득 차 있고 매출도 좋지만, 월말이 되면 거의 재고가 남지 않습니다. 반대로 마진율이 높은 제품만으로 구성된 카탈로그는 고객에게 생소하고 가격이 지역 평균 가격대보다 높아 판매가 부진합니다. 해결책은 두 부류의 제품을 하나의 주문으로 통합하는 것입니다. 예를 들어, 레스토랑에 일반 제품을 배송할 때 마진율이 높은 제품 250g 샘플을 함께 제공하고, 주인에게 일주일 동안 시식해 보고 단골 고객에게 판매해 보라고 요청합니다. 구체적인 목표를 설정합니다. 매달 총 매출에서 마진율이 높은 제품의 비중을 1~2%포인트씩 늘리는 것입니다. 이를 추적하는 간단한 방법은 개별 제품의 마진율을 살펴보는 대신 전체 주문의 평균 매출총이익률을 계산하는 것입니다. 마진율이 8%인 제품과 30%인 제품이 함께 포함된 주문은 일반 제품으로만 구성된 주문보다 훨씬 더 나은 성과를 보일 것이기 때문입니다.
5. 레스토랑용과 소매용 고객용 포장 표준을 선택하세요.
잘못된 포장은 좋은 제품을 망칠 수 있습니다. 필터 커피 머신이나 에스프레소 머신을 사용하는 커피숍은 일반적으로 계량이 편리하고 개봉 시 낭비를 줄이기 위해 500g 또는 1kg 포장 제품을 구매합니다. 5kg 포장은 월 20kg 이상을 사용하는 매장에만 적합하며, 소규모 매장에서는 커피 향이 금방 날아가 버립니다. 식료품점에서는 진열 시 안심할 수 있도록 라벨이 제대로 부착되고 유통기한이 긴 100g~250g 포장 제품이 필요합니다. 사무실이나 온라인 소매점에서는 필터 커피 백, 박스형 인스턴트 커피 또는 역류 방지 밸브가 있는 250g 포장 제품을 선호합니다. 초기에는 각 선호도에 따라 최대 두 가지 포장 크기만 확보하는 것이 좋습니다. 각 크기별로 별도의 재고 품목이 생성되기 때문입니다. 단 한 명의 고객을 위해 한 박스 전체를 구매하는 것을 방지하기 위해 각 크기별 최소 주문 수량을 공급업체에 직접 문의하십시오.
6. 재고 묶임을 방지하기 위한 최적의 SKU 수
제품 코드 수는 원하는 재고량이 아니라 예산에 따라 결정해야 합니다. 간단한 공식은 재고 예산을 각 제품 코드의 최소 재고 가치로 나누는 것입니다. 예를 들어 재고 예산이 1억 2천만 VND이고 각 제품 코드가 한 주기 동안 약 6백만 VND의 매출을 올려야 한다면, 제품 코드는 약 20개 정도가 적당합니다. 같은 예산으로 40개의 제품 코드를 도입하면 모든 제품 코드가 재고 부족 상태가 되어 고객이 필요로 할 때마다 품절될 것입니다. 초기 단계에서는 한 지역 또는 카운티를 담당하는 대리점 기준으로 15~25개의 제품 코드가 적절합니다. 각 제품 코드에 최소 판매 기준을 설정하세요. 예를 들어 각 제품이 전체 매출의 최소 3%를 달성하거나 분기당 최소 5명의 고객에게 판매되어야 한다는 기준을 설정할 수 있습니다. 이러한 기준을 충족하지 못하는 제품 코드는 단순히 선호한다는 이유만으로 재고로 보유하지 않고, 관심 목록에 추가해야 합니다.
7. 딜러 제품 포트폴리오에 대한 ABC 분석
ABC 분석은 포트폴리오의 진실을 가장 빠르게 파악하는 방법입니다. 방법은 다음과 같습니다. 각 종목의 지난 90일간의 매출 데이터를 내보내고, 내림차순으로 정렬한 후, 누적 매출을 백분율로 계산합니다. A 그룹은 매출의 약 70~80%를 차지하는 최고 실적 종목들로 구성되지만, 전체 포트폴리오에서는 보통 약 20% 정도만 차지합니다. B 그룹은 그 다음으로 매출 비중이 높은 종목들로, 약 95%를 차지합니다. C 그룹은 나머지 종목들로, 종목 수는 많지만 기여도는 미미합니다. 각 그룹에 대한 접근 방식은 달라야 합니다. A 그룹 종목은 재고가 절대 부족하지 않도록 관리하고, 높은 안전 마진을 유지하며, 매주 재고를 확인해야 합니다. B 그룹 종목은 정상적인 재고 수준을 유지해야 하며, A 그룹으로 업그레이드할 만한 종목을 찾을 수 있는 그룹이기도 합니다. C 그룹 종목은 대부분 “사태 자금“에 해당하므로 신중하게 검토해야 합니다. 매출이 아닌 총이익을 기준으로 ABC 표를 작성해 보세요. 매출은 낮지만 한 달 내내 꾸준한 수익을 내는 종목들을 발견할 수 있을 것입니다.
8. ABC 분석과 수요 안정성을 결합하여 재고를 설정합니다.
ABC 분류법은 어떤 코드가 중요한지를 나타내지만, 어떤 코드를 예측하기 쉬운지는 명시하지 않습니다. 각 코드에 월별 생산 변동 수준에 따라 문자를 할당합니다. X는 월별 변동이 적고 수요가 꾸준한 품목을 나타내고, Y는 연말 선물용품 수요 급증과 같이 뚜렷한 계절성을 보이는 품목을 나타냅니다. Z는 소수의 대형 고객에 따라 수요가 불규칙적인 품목을 나타냅니다. 이 두 가지 접근 방식을 결합하면 매우 명확한 재고 관리 정책을 수립할 수 있습니다. AX 코드는 충분한 재고를 확보하고 정기적인 고정 일정에 따라 주문해야 하는 품목을 나타냅니다. AZ 코드는 중요하지만 예측하기 어렵기 때문에 확정된 주문이나 대형 고객과의 사전 합의된 납품 일정에 따라 주문하는 것이 가장 좋습니다. CZ 코드는 재고를 보유하지 않고 맞춤 주문 방식으로 처리하는 것이 거의 항상 적합합니다. 이러한 양방향 분류를 통해 재고에 묶이는 자본을 줄이면서 높은 주문 처리율을 유지할 수 있습니다.
9. 새 코드를 추가해야 할 때와 사용하지 않는 코드를 삭제해야 할 때
감정에 치우친 결정을 피하기 위해 사전에 기준을 설정하세요. 제품은 다음 기준을 모두 충족하는 경우 90일 이내에 단계적으로 단종해야 합니다. 설정한 기준치 미만의 매출, 120일 이상 재고 보유, 단종 고객 1~2명에 불과한 경우, 그리고 포트폴리오 평균보다 낮은 총마진을 보이는 경우입니다. 제품을 단종할 때는 즉시 폐기하지 말고, 계약 조건에 따라 번들 판매나 공급업체와의 교환을 통해 점진적으로 판매하세요. 반대로, 월 5건 이상의 고객 문의가 있거나 대형 고객이 재고 비용을 충당할 만큼 충분한 물량을 구매하는 경우 신제품을 추가하는 것이 좋습니다. 가장 효과적인 운영 원칙은 ‘하나 추가, 하나 제거‘입니다. 신제품이 출시될 때마다 C 카테고리에서 기존 제품 하나를 제거하는 것입니다. 이렇게 하면 공급업체의 신제품 출시로 인해 제품 수와 재고가 급증하는 것을 방지하고 관리할 수 있습니다.
10. 카탈로그 검토 일정 및 즉시 처리해야 할 작업
포트폴리오 관리는 한 번 하고 끝내는 일이 아닙니다. 두 가지 고정된 검토 주기를 설정하세요. 월간 검토는 재고 부족으로 주문 손실이 발생하는 품목, 유통기한이 임박한 품목(제품 수명 주기의 3분의 1 미만), 신규 고객 문의가 있는 품목 등을 빠르게 확인하는 데 사용합니다. 분기별 검토는 매출과 총이익을 기준으로 ABC 표를 완전히 새로 작성하고, 고객 목록과 비교하여 주요 고객이 포트폴리오 구조에 영향을 미치는지 확인하는 데 사용합니다. 이번 주에 완료해야 할 작업은 세 단계로 구성됩니다. 1단계: 90일간의 매출 데이터를 내보내고 스프레드시트를 사용하여 ABC 표를 작성합니다. 2단계: 앞서 언급한 네 가지 그룹에 따라 각 품목에 역할을 할당하고, 역할이 명확하지 않은 품목은 빨간색으로 표시합니다. 3단계: 가장 실적이 저조한 품목 세 가지를 선정하여 재고 정리 세일을 계획하고, 유망한 품목 두 가지를 선정하여 다음 달에 시범 판매를 진행합니다.